Estrategias de segmentación para dinamizar la supply chain

Actualmente la estrategias de segmentación aplicadas a la supply chain no se centran exclusivamente en la demanda o en aplicar dicho conocimiento a las áreas de marketing y ventas, sino que  se utilizan para estructurar el modelo de negocio desde un punto de vista principalmente estratégico.

La segmentación se ha utilizado principalmente para los  procesos de up selling o cross selling, con la finalidad de retener al cliente.  Hoy día las estrategias de segmentación es una herramienta que también permite determinar la estructuración de la supply chain.

1. Clientes: la supply chain debe adaptarse a los diferentes comportamientos de compra del cliente. Para ello es necesario obtener información directa del consumidor de la empresa que permita interpretar los diferentes ciclos de compra.

Para alinear el modelo de negocio y la estructura de la supply chain hay que actuar en base al comportamiento de compra del cliente. Según Gattorna, tras la aplicación de diferentes estrategias de segmentación se obtiene 4 estructuras:

· Modelo de reposición continua: caracterizada por la previsibilidad de la demanda del cliente, permitiendo fortalecer la relación empresa-cliente y prolongarla al máximo.

· Modelo lean: la demanda sigue siendo predecible pero, en este caso, se busca la eficiencia y se deja en un segundo plano la excelencia del servicio .

· Modelo ágil: para conseguir la personalización de la experiencia de compra del cliente es necesario reducir la incertidumbre mediante la implementación de procesos más ágiles que permitan una planificación eficiente de la demanda

2. Proveedores: la confianza debe ser el principal factor para seleccionar a los diferentes proveedores, que deben alinearse con los ciclos de compra del cliente. Para ello la búsqueda de proveedores tiene como objetivo obtener nuevas oportunidades de mejora, basándose en las siguientes estrategias de segmentación:

· Orientación a la innovación.

· Búsqueda de la excelencia.

· Modelo de negocio basado en la eficiencia.

· Compromiso y colaboración continua con la empresa.