6 Tips para hacer crecer tu negocio mediante la Supply Chain

Una Supply Chain eficiente es clave para crear valor en una empresa. De hecho, según un estudio del Center for an Urban Future, los negocios pequeños que firman contratos de suministro relevantes consiguen un crecimiento de más del 250% en los dos años que siguen a la primera venta. Crear una Supply Chain fuerte no es un camino fácil ni rápido, pero a largo plazo aporta grandes beneficios. A continuación, expondremos seis consejos que pueden ayudarte en este camino.

Revela más información de la que desearías
Cuando llegas a un acuerdo con un nuevo cliente, resulta frecuente que éste te pida información sobre tus finanzas, precios, propiedad, recursos humanos, procesos de producción, control de calidad, clientes, etc. Esto lleva tiempo y, además, revelar tanta información puede generar recelo o incluso miedo.
No obstante, esto puede aprovecharse como una ventaja. El fundador de PACIV, Jorge Rodríguez-González, envió a su primer cliente, además de la información requerida, su declaración de impuestos. De esta manera, Rodríguez-González ganó la confianza total del cliente y su empresa consiguió una importante reputación por su transparencia.
Gestiona los choques culturales mediante las expectativas correctas
Las Supply Chains globales atraviesan diferentes “culturas”. Estas son principalmente nacionales, aunque también pueden ser industriales, tecnológicas, de segmento de mercado, etc. En este escenario, es posible que se produzcan choques culturales, por lo que conviene gestionarlos de la mejor manera posible.
La empresa de software noruega Trolltech firmó un contrato con la división de móviles de Sharp. Debido a las diferencias entre las culturas de la empresa noruega y de la nipona, se produjeron varios conflictos. Sin embargo, Trolltech consiguió salvar la relación aprendiendo a establecer correctamente sus expectativas, teniendo en cuenta las culturas divergentes. De esta manera, se dieron cuenta de la necesidad de invertir tiempo y talento en analizar las implicaciones de las diferencias de culturas corporativas.
Aprende a lidiar con los ciclos de venta largos
Aprovechar las ventajas de la Supply Chain lleva tiempo. Un ciclo de ventas inicial puede significar esperar durante uno o dos años hasta conseguir el primer pedido. Hay que conseguir llevarlo de la mejor manera posible. ¿Cómo conseguir dinero mientras tanto? Los bancos pueden financiar parte del contrato con un cliente grande. Otra opción es ofrecer descuentos para pre-pagos de compras. Además, estos pagos por adelantado pueden convencer al banco de la viabilidad de tu proyecto.
Si tienes un cliente grande, utilízalo para crecer
Un cliente grande responsable de la mayoría de tus ventas es como unas esposas de oro: el reto es quitarte las esposas pero conservar el oro. Una buena estrategia es utilizar a este cliente grande para conseguir otros. A veces, el cliente grande quiere mantenerte en una relación de casi exclusividad y esto puede resultar problemático. Sin embargo, en la mayoría de ocasiones resulta posible conseguir que te ayude crecer, ya que esto también resulta ventajoso para él.
Aprovecha las relaciones personales
Las empresas crean políticas y procesos de gestión impersonales para la consecución de sus objetivos y su crecimiento. Sin embargo, las relaciones personales resultan de gran ayuda para conseguir nuevos negocios.
Havens & Company estuvo a punto de perder el 30% de su negocio a causa de la pérdida de su mayor cliente, KeyMRO, que fue adquirido por IBM. No obstante, la presidenta y dueña, Laura Havens, consiguió un contrato todavía más provechoso. Gracias a la confianza conseguida con los ejecutivos de KeyMRO, obtuvo cuatro proyectos significativos con IBM.
Innova e invierte
A menudo oímos en los medios historias de start-ups innovadoras. Sin embargo, la realidad es que la mayor parte de las empresas pequeñas son reacias a llevar a cabo inversiones innovadoras; durante los primeros cuatro años, solo el 15% lo hace. La idea de aventurarse a crear una fuerte Supply Chain puede no parecer muy emocionante, o incluso dar miedo, pero si se hace correctamente, puede ser una manera ser el ingrediente clave para el éxito.

Una Supply Chain eficiente es una importante fuente de valor y el motor de crecimiento para cualquier empresa, por lo que no debe dejarse de lado. El camino al éxito no es fácil, pero estos seis consejos pueden ayudar.

Fuente: Harvard Business Review